As principais ferramentas da negociação - Pág. 29 a 36

Resumen

RESUMO
O presente artigo foi elaborado com o propósito de descrever as principais ferramentas que auxiliam
uma negociação para atender ambas as partes envolvidas no processo. Exploram-se o significado
conceitual de “negociação”. Discutem-se os diversos tipos e estilos de negociação. Procura-se mostrar
que, de modo geral, uma negociação bem-sucedida é aquela em que as partes envolvidas terminam
em acordo. O artigo destaca o trabalho do especialista em negociação, William Ury, professor de
Harvard e autor do best-seller Getting to Yes (Como chegar ao sim), obra com cinco milhões de
cópias vendidas pelo mundo, onde ele defende que a negociação deve, obrigatoriamente, objetivar a
formação de parcerias.
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Palavras-chave: Negociação, Estilos de Negociação, Alternativas, Assertividade e poder.
ABSTRACT
The article’s purpose is describing the main tools that help a negotiation to reach both parties involved
in this posses. It explores the negotiation conceptual meaning. It discusses the negotiation types and
styles, comparing them with each other. The article intends to demonstrate that in general a successful
negotiation is the one which both sides sign an agreement aware that the negotiation outcome can be
greater than the individual benefits. The article highlights the expert in negotiation’s work, William Ury,
a Harvard professor and author of “Getting to Yes”, best-seller with five million copies sold around the
world, where he argues that the negotiation must aim to form partnerships.
Keywords: Negotiation, Negotiation styles, Alternative, Aassertiveness and Power.
* Administrador, especialista em Metodologia do Ensino Superior, Professor universitário, Mestre em Administração, Professor
do DEADM da Unicentro, campus de Guarapuava-Pr. Principais Publicações: Livro Administração Rural: Teoria e Prática.
Guarapuava: Ed. Unicentro, 2003. Livro Administração Rural: Teoria e Prática, 2ª Edição Revisada e Atualizada. Curitiba: Ed.
Juruá, 2009.